Vertriebsunterstützung / Vertriebskonzepte / Neukundengewinnung

Vertriebsunterstützung für einen Dienstleister für Trainings und Fortbildungen für die Schifffahrt, Luftfahrt, Energiebranche sowie das Gesundheitswesen

Der Dienstleister bietet Trainings und Fortbildungen für die Schifffahrt, Luftfahrt, Energiebranche sowie das Gesundheitswesen an. Neu entwickelte Trainings werden bei Zielkunden vorgestellt und für Inhouse Trainings und offene Trainings gewonnen.

Folgende Aufgaben wurden übernommen: 

• Erarbeiten eines Vertriebskonzeptes
• Erstellen eines Vertriebs- und Marketingplans
• Erstellen von Vertriebs- und Marketingunterlagen
• Qualifizierung und Verifizierung von Zielkunden
• Mitbewerberanalyse / Marktanalyse
• Telemarketing
• Durchführen von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen

Ausgangslage:
Der Kunde, ein Betonwerk mit mehr als 70 Jahren Erfahrung in Hessen, hat mit seinem neu entwickelten Pflasterstein eine Revolution in der Pflasterbauweise geschaffen. Das familiengeprägte Unternehmen befindet sich bereits in der 3. Generation und verfügt über ein erfahrenes Vertriebsteam. Sie beauftragten mich, ihre Vertriebstätigkeiten in Deutschland erfolgreich auszubauen.

Die Aufgabe:
Die Aufgabe bestand darin, das Betonwerk bei der Adressbeschaffung und Qualifizierung von Kommunen, Städten und Verbandsgemeinden in Deutschland zu unterstützen. Ziel war es, den Vertrieb auszubauen, Marketingmaßnahmen durchzuführen und den bundesweiten Vertrieb zu erweitern, um eine Umsatzsteigerung zu erzielen.

Die Umsetzung:
In enger Zusammenarbeit mit dem Vertriebsleiter des Betonwerks haben wir folgende Schritte unternommen:

• Vertriebskonzept und Marketingplan: Gemeinsam mit der Vertriebsleitung erarbeiteten wir ein Vertriebskonzept und einen Marketingplan, um die strategische Ausrichtung und die Ziele festzulegen. Dies umfasste die Identifizierung der Zielkunden, die Festlegung der Vertriebskanäle und die Entwicklung von Marketingmaßnahmen.
• Adressbeschaffung und -qualifizierung: Es wurden  Zielkundenadressen von Kommunen, Städten und Verbandsgemeinden in Deutschland beschafft und qualifiziert, um sicherzustellen, dass die richtigen Ansprechpartner erreicht werden.
• Schulung des Vertriebsinnendienstes: Es wurden Schulungen mit dem Vertriebsinnendienst des Betonwerks durchgeführt, um sicherzustellen, dass sie über das nötige Fachwissen und die Verkaufstechniken verfügen, um potenzielle Kunden zu überzeugen und Verkäufe abzuschließen.
• Einführung einer CRM- und Akquise-Software: Eine CRM- und Akquise-Software wurde eingeführt, um den Vertriebsprozess zu optimieren und den Überblick über Kundenkontakte, Leads und Verkaufsaktivitäten zu behalten.
• Telemarketing und Versand von Infomaterial: Es wurden gezielte Telemarketingmaßnahmen durchgeführt, um potenzielle Kunden anzurufen, Interesse zu wecken und Produktinformationen bereitzustellen. Zudem wurde Infomaterial per E-Mail und Briefpost verschickt, um das Betonwerk und die neu entwickelten Pflasterstein zu präsentieren.
• Online-Pressemitteilungen: Es wurden regelmäßig Online-Pressemitteilungen veröffentlicht, um die Bekanntheit des Betonwerks und seine innovativen Produkte zu steigern und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen.

Strategieentwicklung für die Einsatzgebiete der Software-Lösung am deutschen Markt.

Das Unternehmen aus Graz in Österreich entwickelt Softwarelösungen und Apps für verschiedene Branchen. Für eine neu entwickelte Lösung wurde eine Strategie für die Einsatzgebiete und eine Distributionsstrategie am deutschen Markt erarbeitet.

Die Ausgangslage:
Wir wurden vom Bundesland Steiermark beauftragt, eine Vertriebsstrategie für ein Software-Unternehmen aus Graz zu entwickeln. Das Unternehmen ist eine inhabergeführte Firma, die 2012 gegründet wurde und zum Zeitpunkt des Projekts zehn Mitarbeiter beschäftigte. Der Vertrieb wurde bisher unregelmäßig vom Firmeninhaber selbst durchgeführt.

Die Aufgabe:
Die Aufgabe bestand darin, eine Strategie für die Einsatzgebiete der Software-Lösung am deutschen Markt zu entwickeln. Es sollten geeignete Vertriebspartner in Deutschland gefunden, Zielkundenadressen beschafft, ein Vertriebs- und Marketingplan erstellt und die Ansprache von Zielkunden vorbereitet werden.

Die Umsetzung:
Gemeinsam haben wir eine Vertriebs- und Marketingstrategie erarbeitet. Dabei wurden folgende Schritte durchgeführt:

• Es wurden die Einsatzgebiete und Funktionalitäten der entwickelten Software definiert, die Vermarktungsstrategie festgelegt sowie die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern und die Vergütungsformen erarbeitet.
• Es wurde eine detaillierte Wettbewerbsanalyse durchgeführt, um die Positionierung des Unternehmens am deutschen Markt zu bestimmen.
• Über 1.000 Zielkundenadressen in Deutschland wurden beschafft und qualifiziert. Ein Telefonleitfaden für die aktive Ansprache durch Telemarketing wurde erstellt. Zudem wurden Änderungen an der Internetseite vorgenommen, um die Leadgenerierung zu verbessern. Unternehmensprofile auf den Social-Media-Plattformen XING und LinkedIn wurden erstellt und für Facebook vorbereitet. Google AdWords-Kampagnen wurden gestartet und die Themen und Erscheinungstermine für Pressemitteilungen festgelegt.
• Anhand von festgelegten Kriterien und einem Punktesystem wurden Wunschpartner für eine mögliche Zusammenarbeit in Deutschland ausgewählt. Es wurden Marketingmaterialien erstellt und Angebots- und Vertragsentwürfe erarbeitet. Zudem wurde ein Rechnungsstellungs- und Vergütungsmodell entwickelt.

Dauer:
Die Entwicklung der Vertriebsstrategie erstreckte sich von Februar 2020 bis September 2020.

Ergebnis:
Durch die umgesetzten Maßnahmen konnten alle erforderlichen Vorbereitungen für die Ansprache von Zielkunden in Deutschland und die Gewinnung potenziell geeigneter Partner abgeschlossen werden. Die Vertriebs- und Marketingmaßnahmen wurden planmäßig ab September 2020 gemäß dem erstellten Vertriebs- und Marketingplan umgesetzt.

Das Unternehmen ist seit 1990 auf dem Markt und führt Direkttransporte, Sammelladungen, Schwertransporte, von und nach Ländern der GUS, dem südöstlichen Asien, Europa und den USA durch.
Folgende Aufgaben werden durch UG VERTRIEB übernommen:

• Erarbeiten eines Vertriebskonzeptes
• Erstellen eines Vertriebs- und Marketingplans
• Erstellen von Vertriebs- und Marketingunterlagen
• Überarbeiten des Internetauftritts
• Adressenbeschaffung und Adressqualifizierung
• Umsetzung der festgelegten Vertriebs- und Marketingmaßnahmen
• Qualifizierung und Verifizierung von Zielkundenadressen
• Bedarfsermittlung bei den potentiellen Kunden
• Vereinbaren von telefonischen Terminen und Vor-Ort Terminen
• Social Media Marketing

Vertriebsunterstützung für einen Spezialist für Direkt- und Expresstransporte in Baden-Württemberg

Ausgangslage:
Ich wurde beauftragt, Vertriebsunterstützung für einen Spezialisten für Direkt- und Expresstransporte in Baden-Württemberg zu leisten. Das Unternehmen war eine inhabergeführte Firma, die 2008 gegründet wurde und zu diesem Zeitpunkt 10 Mitarbeiter beschäftigte. Der Vertrieb wurde bisher unregelmäßig vom Firmeninhaber selbst durchgeführt, und es gab nur eine Vertriebsinnendienstmitarbeiterin.

Aufgabe:
Das Hauptziel bestand darin, mehr Neukunden und Neukundenumsatz zu generieren und einen effektiven Vertrieb aufzubauen.

Umsetzung:
Zunächst wurde ein Vertriebskonzept und ein Vertriebs- und Marketingplan erarbeitet.  Danach wurden die Vertriebs- und Marketingunterlagen neu erstellt und der Vertriebsinnendienst geschult. Es wurden Zielkundenadressen beschafft und qualifiziert, um gezieltes Telemarketing und Brief-Mailings zur Interessentengewinnung durchzuführen. Zusätzlich wurden Vertriebsaußendienstmitarbeiter eingestellt, um die Marktpräsenz des Unternehmens zu stärken. Ein Akquise-Tool wurde eingeführt, um den Vertriebsprozess zu unterstützen und zu optimieren.

Dauer:
Die Vertriebsunterstützung dauerte von 11/2012 bis 11/2014.

Ergebnis:
Durch die umgesetzten Vertriebsmaßnahmen konnten beeindruckende Ergebnisse erzielt werden. Ein Pool von über 1.000 Zielkundenadressen wurde aufgebaut und die Umsatzziele wurden übertroffen. Das Unternehmen stellte zwei Vertriebsaußendienstmitarbeiter ein, um die Vertriebsaktivitäten zu verstärken. Die Dienstleistungen des Logistikdienstleisters werden mittlerweile in ganz Europa angeboten.

Aktuelle Situation:
Das Unternehmen wurde 2018 als Focus Wachstumschampion ausgezeichnet. Im Jahr 2017 erreichte es einen Umsatz von 18 Millionen Euro und  70% Wachstum. Das Unternehmen ist mittlerweile an fünf Standorten in Deutschland vertreten und beschäftigt über 50 Mitarbeiter.