Was macht ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager spielt eine zentrale Rolle in Unternehmen, die stark auf Schlüsselkunden angewiesen sind. Diese Position erfordert eine Mischung aus fachlicher Expertise, strategischem Denken und zwischenmenschlichen Fähigkeiten. In diesem Beitrag bieten wir einen detaillierten Überblick über die Aufgaben, Anforderungen, Karrierewege und Gehaltsaussichten eines Key Account Managers.

Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager (kurz: KAM) ist primär verantwortlich für die Betreuung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens – den sogenannten Schlüsselkunden oder „Key Accounts“. Diese Kunden sind von strategischer Bedeutung für das Unternehmen, da sie oft einen großen Teil des Umsatzes ausmachen und langfristige Partnerschaften bieten. Der KAM fungiert als zentrale Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Unternehmen und stellt sicher, dass die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden verstanden und erfüllt werden.

Was versteht man unter einem Key Account?

Wie bereits angeschnitten, handelt es sich bei einem Key Account um sogenannte „Schlüsselkunden“. Damit sind besonders wichtige Kunden für Unternehmen gemeint, denn sie machen einen erheblichen Anteil am Umsatz des Unternehmens aus. Diese Kunden sind von hoher strategischer Bedeutung und erhalten daher eine speziellere Betreuung und Priorität als reguläre Kunden.

Ein Beispiel: Ein großer Automobilhersteller identifiziert eine internationale Mietwagenfirma als Key Account. Die Mietwagenfirma betreibt eine große Flotte von Fahrzeugen und kauft regelmäßig eine große Anzahl von Autos vom Hersteller. Die Geschäftsbeziehung zwischen dem Automobilhersteller und der Mietwagenfirma ist von strategischer Bedeutung, da die regelmäßigen Großbestellungen einen erheblichen Beitrag zum Umsatz des Herstellers leisten.

Was ist der Unterschied zwischen einem Key Account Manager und einem Account Manager?

Die Rollen des Key Account Managers (KAM) und des Account Managers (AM) überschneiden sich in vielen Bereichen, insbesondere in der Kundenbetreuung und im Vertrieb. Dennoch gibt es wesentliche Unterschiede, die diese Positionen voneinander abgrenzen, sowohl in ihren Aufgaben als auch in ihren Verantwortlichkeiten und der strategischen Bedeutung für das Unternehmen.

Merkmal	Account Manager (AM)	Key Account Manager
Kundenfokus	Breite Kundenbasis	Fokus auf wenige Schlüsselkunden
Aufgaben	Operative Betreuung, Verkauf, Upselling	Strategische Betreuung, Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen, langfristige Planung
Vertragsverhandlungen	Standardverträge und Konditionen	Individuelle Verträge mit einer längeren Dauer
Kundenbetreuung	Regelmäßiger Kontakt, Problemlösung	Langfristige, strategische Beziehungen
Marktanalyse und Strategie	Beobachtung des Marktes, Identifikation von Verkaufschancen	Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien

Aufgaben und Tätigkeiten

Strategische Rolle und Verantwortung

Die Rolle des Key Account Managers ist stark strategisch geprägt. Es geht nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sondern nachhaltige und profitable Beziehungen aufzubauen. Der KAM muss ein tiefes Verständnis für die Geschäftsmodelle und -prozesse der Kunden haben und in der Lage sein, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die den spezifischen Anforderungen der Kunden gerecht werden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die langfristige Planung und Strategieentwicklung. Der KAM analysiert Markttrends, identifiziert Chancen und Risiken und entwickelt Strategien zur Umsatzsteigerung und Kundenbindung. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit mit verschiedenen Abteilungen innerhalb des Unternehmens, einschließlich Marketing, Produktentwicklung und Kundenservice.

Operative Aufgaben und Tätigkeiten

Ein Key Account Manager sorgt dafür, dass auf die Wünsche und Bedürfnisse dieser Prioritätskunden individuell eingegangen wird. Das schließt insbesondere die Angelegenheiten zur Vertragsabwicklung und beispielsweise die persönliche Vorstellung neuer Produkte ein. Allein die Tatsache, dass ein fester Ansprechpartner in der Firma vorhanden ist, zeigt den bevorzugten Kunden die Wertschätzung des Unternehmens.

Im Arbeitsalltag sind Key Account Manager mit Vertriebsaufgaben betraut und halten die Balance zwischen den Anforderungen, die das Unternehmen an sie stellt und den Bedürfnissen, die der Kunde benötigt. Er pflegt den E-Mail- und Telefonkontakt und fungiert als Ansprech- und Vertragspartner. Auch Reisen zu unternehmensexternen Standorten sind nicht ausgeschlossen, um Kundenbedürfnisse vor Ort zu erfüllen. Zusammengefasst ergeben sich für den KAM folgende Aufgaben:

Geschäftsbeziehungen pflegen

Kundenprobleme lösen

Marktanalyse und Strategieentwicklung

Neukundenakquise

Vertragsverhandlungen

Kundenbesuche und Präsentationen

Hard Skills und Soft Skills

Das vielseitige Job-Profil eines Key Account Managers erfordert ein umfangreiches Skill-Set, bestehend aus einigen Hard und Soft Skills. Zu den Hard Skills – also den fachlichen Kenntnissen – gehören:

• Betriebswirtschaftliche Kenntnisse (z. B. durch eine kaufmännische Ausbildung oder Studium)
• Erfahrungen im Vertrieb (etwa Neukundenakquise oder Verkaufspsychologie)
• Produkt- und Projektmanagement-Kenntnisse
• Fähigkeiten in Datenanalyse und Auswertung von Kennzahlen
• Vertragsmanagement (Erstellung und Verhandlung)
• Tiefgreifende Branchen- und Produktkenntnisse (z. B. Automobilbranche)
• Fremdsprachenkenntnisse (Zusammenarbeit mit internationalen Key Accounts)
• Ggf. Softwarekenntnisse

Um sich in Kunden hineinversetzen zu können und Vertrauen und Nähe zu schaffen, muss der Key Account Manager über Empathie und eine sehr gute Kommunikationsfähigkeit verfügen. Dadurch, dass er nah am Kunden arbeitet und dadurch großen Einfluss auf das Kaufverhalten hat, muss er ein hohes Maß an Eigenorganisation und Zuverlässigkeit mitbringen. Weitere Soft Skills sind:

• Verhandlungsgeschick
• Hands-on-Mentalität
• Teamfähigkeit
• Zeitmanagement und Organisation
• Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
• Durchsetzungsvermögen

Welche Voraussetzungen braucht man, um Key Account Manager zu werden?

Da der Key Account Manager vor allem über betriebswirtschaftliches Wissen verfügen muss, ist in den meisten Fällen eine kaufmännische Ausbildung oder ein BWL-Studium Grundlage für die Karriere. Im Optimalfall wird das Grundstudium mit einem Master im Sales-Bereich getoppt. Noch attraktiver wird der Bewerber für Unternehmen, wenn er bereits Erfahrungen im Vertrieb und Kundenberatung mitbringt. Der klassische Karrierepfad eines KAM sieht folgendermaßen aus:

1. Kaufmännische Ausbildung / Abitur oder Fachhochschulreife
2. Hochschulabschluss in BWL, Wirtschaftsingenieurwesen, Vertrieb oder Ähnlichem
3. Berufserfahrung im Vertrieb, z. B. als Junior Account Manager oder Sales Manager
4. Fortgeschrittene Position und/oder Spezialisierung, etwa als Account Manager
5. Kontinuierliche Weiterbildung und Schulungen
6. Aufstieg zum Key Account Manager und später zum Senior KAM

Es gibt aber auch die Möglichkeit, mittels Quereinstieg als Key Account Manager durchzustarten. Die Grundvoraussetzung hierfür sind Kenntnisse im kaufmännischen Bereich, die man beispielsweise durch eine entsprechende Ausbildung oder ein Hochschulstudium erwerben kann.

Wer bereits Erfahrung im Vertrieb mitbringt, kann sich auch durch eine fachliche Weiterbildung, etwa bei der IHK, zum Key Account Manager ausbilden lassen. Je nach Bildungsanbieter liegen die Kosten bei zwischen 0 Euro (z. B. durch Bildungsgutschein) und über 3.000 Euro. Die Investition zahlt sich durch das Gehalt eines Key Account Managers jedoch schnell aus.

Spezialisierung

Im Laufe ihres Berufslebens können sich Key Account Manager auf verschiedene Weisen spezialisieren, um ihre Fähigkeiten zu vertiefen und auf der Karriereleiter voranzukommen. Die Spezialisierung ist dabei in verschiedene Richtungen möglich:

• Branchenspezialisierung, z. B.: IT, Medizin & Pharma, Automobilindustrie, Finanzdienstleistungen oder FMCG (Fast Moving Consumer Goods)
• Produktspezialisierung, z. B.: Software (SaaS), Hardwareprodukte, pharmazeutische Produkte, Medizingeräte, Maschinenbauprodukte, Rohstoffe, Finanzprodukte, etc.
• Kundenspezialisierung, z. B.: Betreuung von Großkunden wie internationalen Konzerne, mittelständische Unternehmen wie KMUs oder den öffentlichen Sektor wie Bildungseinrichtungen oder NGOs
• Geografische Spezialisierung, z. B.: internationale Märkte wie Asien, Europa oder Nordamerika, spezielle Regionen innerhalb der eigenen Nation („Deutschland Süd“)
• Funktionale Spezialisierung, z. B.: Vertragsmanagement, Kundenbindungsstrategien oder digitale Transformation
• Prozess- und Methodenspezialisierung, z. B.: Agile Projektmanagement-Methoden, Lean Management oder CRM

Typische Branchen

Das Berufsbild ist meist in vertriebslastigen Branchen wie der Finanzbranche oder bei Unternehmensversicherungen angesiedelt. Aber auch kleine und mittelständische Unternehmen beschäftigen häufig Key Account Manager, um existenzerhaltende Schlüsselkunden zu halten.

Grundsätzlich ist diese spezielle Form des Account Managements nicht in speziellen Wirtschaftszweigen anzutreffen, sondern in Branchen, in welchen Kunden viel Geld umsetzen und besondere Betreuung benötigen. Das sind beispielsweise:

• Technologie und IT (Softwareunternehmen, Hardwarehersteller, IT-Dienstleister)
• Pharmazie und Gesundheit (Pharmaunternehmen, Medizintechnikhersteller, Krankenhäuser und Kliniken)
• Fast Moving Consumer Goods (Lebensmittel- und Getränkehersteller, Konsumgüterunternehmen, Einzelhandelsketten)
• Automobilindustrie (Automobilhersteller, Zulieferer, Autohändler)
• Finanzdienstleistungen (Banken, Versicherungen, Investmentgesellschaften)
• Energie und Versorgungsunternehmen (Energieversorger, Öl- und Gasunternehmen, Anbieter erneuerbarer Energien)
• Chemie- und Prozessindustrie (Chemieunternehmen, Kunststoffhersteller, Rohstofflieferanten9
• Telekommunikation (Mobilfunkanbieter, Internetdienstleister, Netzwerkbetreiber)
• Bau- und Immobilienbranche (Bauunternehmen, Immobilienentwickler, Architekturbüros)
• Logistik und Transport (Logistikdienstleister, Speditionsunternehmen, Transportfirmen)

Gehalt eines Key Account Managers: Angestellt vs. freiberuflich

Wie viel verdient ein angestellter Key Account Manager?

Wie viel man als Key Account Manager verdient, hängt von den unterschiedlichsten Faktoren ab. Zum Beispiel von der gewählten Branche, wobei man in der Finanzdienstleistung oder Pharma-Industrie mehr erwarten darf, als beispielsweise in der Logistik oder Telekommunikation.

Ein weiterer und deutlich größerer Faktor, der das Gehalt beeinflusst, ist die Berufserfahrung. Das Junior Key Account Manager Gehalt liegt im Schnitt bei 59.736 Euro brutto jährlich. Monatlich dürfen Berufseinsteiger mit mindestens 4.900 Euro brutto rechnen.

Das durchschnittliche Jahreseinkommen von Key Account Managern liegt bei ca. 75.726 Euro, pro Monat ergibt das knapp 6.300 Euro brutto.

Besonders das Top-Gehalt kann sich sehen lassen. Senior Key Account Manager mit rund zehn Jahren Erfahrung verdienen rund 92.754 Euro jährlich und 7.700 Euro pro Monat. Je nach Spezialisierung und Unternehmen (Provisionen nicht vergessen!) ist ein Jahreseinkommen von bis zu 140.000 Euro ebenfalls möglich.

Wie viel verdient ein selbstständiger Key Account Manager?

Freiberufliche Key Account Manager gehören zu den Freelancern mit Spitzen-Gehältern. Der aktuelle durchschnittliche Stundensatz laut Freelancer-Verzeichnis liegt bei 95 Euro pro Stunde. Hochgerechnet auf einen Tagessatz (ausgehend von einem 8-Stunden-Arbeitstag) ergibt das knapp 760 Euro. Damit kommen KAM-Freelancer auf ein monatliches brutto-Einkommen in Höhe von 15.200 Euro, was ein jährliches Einkommen von bis zu 182.400 Euro ergibt.