{"id":29030,"date":"2024-01-13T16:31:00","date_gmt":"2024-01-13T15:31:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.freelancermap.de\/blog\/?p=29030"},"modified":"2024-09-05T14:20:00","modified_gmt":"2024-09-05T12:20:00","slug":"kaltakquise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.freelancermap.ch\/blog\/kaltakquise\/","title":{"rendered":"Was ist Kaltakquise?"},"content":{"rendered":"\n<p>Der Begriff Akquise kommt aus dem Lateinischen (aquirere) und bedeutet zu Deutsch: &#8222;erwerben&#8220;. Bei der Kaltakquise handelt es sich hierbei um den Erstkontakt zu einem potenziellen Kunden im vertrieblichen Umfeld. <\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Definition\">Definition: Was ist Kaltakquise?<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Begriff Akquise beschreibt jene <strong>Ma\u00dfnahmen<\/strong>, die zur <strong>Kundengewinnung <\/strong>bei Unternehmen oder Selbstst\u00e4ndigen angewandt werden. Abgeleitet durch die lateinische Begrifflichkeit acquirere, handelt es sich bei der Kaltakquise um eine Variante der Kundengewinnung. Bei dieser Form der Akquise werden potenzielle Kunden <strong>erstmalig <\/strong>direkt angesprochen, sodass im Idealfall eine neue Kundenbeziehung entsteht. <\/p>\n\n\n\n<p>Ausschlaggebendes Merkmal der Kaltakquise ist, dass es sich tats\u00e4chlich um eine <strong>Erstansprache <\/strong>handelt. Das hei\u00dft, dass die angesprochene Person mit dem Unternehmen, der Vertriebspers\u00f6nlichkeit, dem Produkt oder der Dienstleistung bis dahin noch <strong>keinen einzigen Ber\u00fchrungspunkt<\/strong> hatte. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Formen\">Formen der Kaltakquise<\/h2>\n\n\n\n<style>\n    .fl-button-69ee7f88637f7:hover {\n        background-color: #222222 !important;\n        color: #fcf2db !important;\n    }\n<\/style>\n\n<div class=\"block-cta sm lh-base rounded-4 d-flex flex-column align-items-start\" style=\"background-color: #b1c3b7;color:#222222\">\n\n    <h4 class=\"fw-semibold\">Lieber in Projekten als am Telefon?<\/h4>\n    <p class=\"text-start\">Mach was dir Spa\u00df macht und bekomme automatisch neue Auftr\u00e4ge auf freelancermap.<\/p>\n    <div class=\"d-inline-block\">\n        <a href=\"\/registrieren?ref=blog-29030\" class=\"fl-button fl-button-69ee7f88637f7 d-inline-block\" style=\"background-color: #fcf2db;color:#222222\">Jetzt kostenlos registrieren<\/a>\n    <\/div>\n<\/div>\n\n\n<p>Die Kaltakquise wird oft mit dem bekannten Call-Center Anruf gleichgesetzt. W\u00e4hrend es sich bei der telefonischen Kundengewinnung um die K\u00f6nigsdisziplin der Vertriebler handelt, gibt es noch weitere <strong>Formen <\/strong>der Erstansprache potenzieller Kunden:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Briefe, E-Mails, Fax<\/h3>\n\n\n\n<p>Kaltakquise auf postalischem Weg, oder im digitalisierten Umfeld auch per E-Mail, ist eine <strong>beliebte Methode<\/strong> f\u00fcr das Anwerben neuer Kunden. Wichtig zu beachten sind hierbei <strong>rechtliche Sanktionen<\/strong> und datenschutzrechtliche <strong>Bestimmungen<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Social Media <\/h3>\n\n\n\n<p>In Zeiten der <a href=\"\/blog\/digitalisierung\">Digitalisierung <\/a>ist die Kaltakquise via sozialer Medien keine Seltenheit mehr. Im Gegensatz zur Kaltakquise per E-Mail, Fax oder SMS, werden bei dieser Art Ansprache <strong>keine Genehmigungen<\/strong> ben\u00f6tigt. Insbesondere Business Netzwerke wie z. B.  LinkedIn dienen zur Anbahnung von Gesch\u00e4ftsbeziehungen, sodass Direktansprachen auf diese Weise nicht als unangenehm gelten. <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1600\" height=\"732\" src=\"https:\/\/img-cdn.freelancermap.de\/blog\/dach\/formen-der-kaltakquise.png\" alt=\"Es gibt diverse Formen der Kaltakquise - von Telefonanrufen \u00fcber Haust\u00fcrbesuchen bis zu Google Ads.\" class=\"wp-image-54192\"\/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Die Methoden der Kaltakquise reichen von offline-Ma\u00dfnahmen zu online-Ma\u00dfnahmen<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Direktansprache in der \u00d6ffentlichkeit<\/h3>\n\n\n\n<p>Das Ansprechen fremder Menschen in der \u00d6ffentlichkeit ist ebenfalls eine M\u00f6glichkeit der Kaltakquise. Diese Art ist recht <strong>ungew\u00f6hnlich <\/strong>und wird in Deutschland eher als <strong>unpassend <\/strong>wahrgenommen. Ein Beispiel hierf\u00fcr sind Vertreter f\u00fcr gemeinn\u00fctzige Organisationen, welche oft in belebten Fu\u00dfg\u00e4ngerzonen versuchen, Menschen f\u00fcr Spendenaktionen zu animieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Messen<\/h3>\n\n\n\n<p>Insbesondere im B2B Bereich ist der Besuch von <strong>Fachmessen <\/strong>sehr <strong>rentabel<\/strong>. Im Rahmen der Kaltakquise ist die Direktansprache potenzieller Neukunden im Messeumfeld erfolgsversprechend und beliebt. Aufgrund der <strong>Vielzahl <\/strong>m\u00f6glicher Interessenten wird in k\u00fcrzester Zeit die gr\u00f6\u00dftm\u00f6gliche Anzahl an Kontakten (Leads) erzielt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Haust\u00fcrbesuche<\/h3>\n\n\n\n<p>Haust\u00fcrbesuche z\u00e4hlen zu den altbew\u00e4hrten offensiven Kaltakquisema\u00dfnahmen, die fr\u00fcher beispielsweise h\u00e4ufig von klassischen Staubsaugerverk\u00e4ufern angewandt wurden. Diese sind heute kaum mehr verbreitet, da sie, wie die Direktansprache auch, als <strong>unangemessen <\/strong>empfunden werden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Suchmaschinenmarketing <\/h3>\n\n\n\n<p>Werbung und Kaltakquise werden im allgemeinen Sprachgebrauch nicht als synonym verwendet. Mittels intelligenten Werbem\u00f6glichkeiten, wie zum Beispiel Google Ads, kann auch das Schalten gezielter Werbeanzeigen zur Kategorie der <strong>modernen Kaltakquise<\/strong> hinzugef\u00fcgt werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Schaltet ein Unternehmen unter Ber\u00fccksichtigung bestimmter Keywords beispielsweise Google-Werbung, erscheint diese bei potenziellen Kunden auf der ersten Seite. Im weiteren Sinne handelt es sich durch diese Ma\u00dfnahme ebenfalls um die Erstansprache eines m\u00f6glichen Kunden.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Recht\">Rechtliche Grundlagen: Wann ist die Kaltakquise erlaubt? <\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-e2376460-b801-4e5f-8a10-be6df0cca4fa\">Das Thema Kaltakquise ist eine <strong>umstrittene Methode<\/strong>, um an neue Kunden zu gelangen. Sie steht im Gegensatz zur bevorzugten <strong>Warmakquise<\/strong>, bei der ein Kunde bereits in irgendeiner Form zuvor mit dem Akquisiteur zu tun hatte. Grunds\u00e4tzlich ist die Kaltakquise nur unter Einhaltung rechtlicher Regeln erlaubt. Dazu gibt es zwei Gesetzesgrundlagen, n\u00e4mlich:<\/p>\n\n\n\n<ol id=\"block-ae4f8e38-15d7-4754-ae3d-5b7852e58aa2\" class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO)<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p id=\"block-14b89938-e451-4157-8ceb-572895d03953\">Neben der DSGVO und der UWG muss zus\u00e4tzlich noch beachtet werden, ob es sich um eine Kaltakquise im <strong>B2B-Bereich<\/strong> oder im <strong>Privatkundenbereich<\/strong> handelt. Die Vorgaben werden folgenderma\u00dfen unterschieden:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-300a4efa-9160-4eb2-a01e-c5d1c1312c08\">Vorgaben f\u00fcr die Kaltakquise von Privatkunden (B2C)<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-a5df8968-57d7-4743-b22a-9af0c823483a\">Mithilfe der <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/dsgvo-gesetz.de\/\" target=\"_blank\">DSGVO <\/a>sollen Kunden und Privatpersonen mehr Kontrolle und Transparenz bei der Verarbeitung ihrer <strong>pers\u00f6nlichen Daten<\/strong> erhalten. Diese neue Regelung wirkt sich unmittelbar auf die Kaltakquise via Telefon, E-Mail oder Fax aus. Die Kontaktierung \u00fcber diese Kan\u00e4le ist dann n\u00e4mlich verboten, wenn keine <strong>ausdr\u00fcckliche Genehmigung<\/strong> vorliegt.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-8def885a-06bb-43e3-92e1-d13c2030aca9\">Dies hat zur Folge, dass vor jeder Kontaktaufnahme ein <strong>Einverst\u00e4ndnis <\/strong>vorliegen muss. Eine solche Zustimmung bedarf der <strong>schriftlichen Form<\/strong>. Denkbar w\u00e4ren auch m\u00fcndliche Zusagen, welche im Falle eines Rechtsstreits jedoch schwer nachweisbar sind. Auch eine Anmeldung zu einem <strong>Newsletter <\/strong>z\u00e4hlt zu einer Zustimmung, da der Kunde der Anmeldung aktiv, unter Voraussetzung der vorhandenen Abmeldem\u00f6glichkeit, zustimmt.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-daa20351-f208-49ec-969b-98b9cc5227d6\">Auf diese Weise sind Privatkunden in der Regel gut vor telefonischen und digitalen Anfragen gesch\u00fctzt, solange diese nicht erw\u00fcnscht sind. Wird der Kauf von pers\u00f6nlichen Daten \u00fcber <strong>Drittanbieter <\/strong>in Betracht gezogen, sollte sich vorher vergewissert werden, ob diese Personen vorab einer <strong>Kontaktierung <\/strong>zu Marketing- oder Werbezwecken <strong>zugestimmt <\/strong>haben.  <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-7ca99d44-fcbe-414b-8515-a24710a282fc\">Vorgaben f\u00fcr die Kaltakquise von Firmen (B2B)<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-493bed64-941e-427a-93fc-e3852a8eeb40\">Auch f\u00fcr Gesch\u00e4ftskunden gelten zun\u00e4chst <strong>dieselben Regeln<\/strong> f\u00fcr die Kaltakquise. Die Erstansprache per Telefon, E-Mail oder Fax ist ohne ausdr\u00fcckliche Zustimmung verboten. Im Falle des <strong>B2B <\/strong>Umfelds l\u00e4sst sich jedoch eine <strong>Ausnahme <\/strong>finden, um es Unternehmen dennoch zu erm\u00f6glichen, eine Kaltakquise bei potenziellen Gesch\u00e4ftskunden durchzuf\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-8c1bdcfa-08cd-4d0e-a8cc-054e7d5fe01e\">Konkret wird hier von einem <strong>mutma\u00dflichen Interesse<\/strong> am Angebot gesprochen. Dieses ist vorhanden, wenn ein nachvollziehbarer <strong>Zusammenhang <\/strong>zwischen dem Angebot des Akquise betreibenden Unternehmens und dem potenziellen Kunden besteht. So kann beispielsweise ein Hersteller von Ultraschallger\u00e4ten bedenkenlos Kaltakquise in Krankenh\u00e4usern betreiben.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-68b156eb-4a6b-424d-ad90-21732b78ab88\">Eine <strong>gemeinsame Ausnahme<\/strong> bei der Kaltakquise stellt der <strong>pers\u00f6nlich adressierte Brief<\/strong> dar. Hier ist es in beiden F\u00e4llen erlaubt, diese zum Zwecke der Kaltakquise zu verschicken. Grunds\u00e4tzlich ist es f\u00fcr jedes Unternehmen empfehlenswert, sich an die oben genannten Regelungen zu halten. Im Falle einer Missachtung drohen <strong>rechtliche Sanktionen<\/strong>. Wie hoch solche Strafen sind, h\u00e4ngt ma\u00dfgeblich davon ab, welche Art von Anspruch geltend gemacht wird und wer sich gegen das Unternehmen zur Wehr setzt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Ablauf\">Ablauf: 4 Schritte zur Kaltakquise<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-ff653c91-5f68-4902-9596-f02a15223d1a\">Bei einer Kaltakquise gilt es strukturiert vorzugehen. Bevor es zur Erprobung effektiver Gespr\u00e4chsstrategien kommt, lohnt es sich eine gute <strong>Vorabarbeit <\/strong>zu leisten.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69ee7f88664b5&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69ee7f88664b5\" class=\"wp-block-image size-full wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" width=\"1600\" height=\"819\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/img-cdn.freelancermap.de\/blog\/dach\/kaltakquise-schritte.png\" alt=\"Die Kaltakquise enth\u00e4lt mehrere Phasen, z. B. Zielgruppenanalyse\" class=\"wp-image-54194\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Vergr\u00f6\u00dfern\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><figcaption class=\"wp-element-caption\">4 Schritte der Kaltakquise<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-777b2e8a-6808-4209-9dbf-7c499635185f\">1. Zielgruppenanalyse<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-c5797754-4350-4736-aafe-0bef5f36d72a\">Bevor es zur wahllosen Kontaktierung potenzieller Kunden kommt, sollte sich intensiv mit der Frage: &#8222;Wer k\u00f6nnte Interesse an meinem Produkt oder meiner Dienstleistung haben?&#8220; befasst werden. Mittels Erstellung einer <strong>Buyer Persona<\/strong> k\u00f6nnen passende Kunden bzw. Unternehmen, deren Bedarf mit dem Produkt abgedeckt werden k\u00f6nnen, identifiziert werden. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-314599a4-b9ae-441c-925f-901a2a83602f\">2. Brancheninformationen sammeln<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-66834bb2-08fd-4ef5-9c7b-a02afa86add1\">Um passende Verkaufsargumente zu ermitteln, ist es notwendig, gewisse <strong>Branchen- <\/strong>und <strong>Unternehmenskenntnisse <\/strong>nachzuweisen. Ein Gespr\u00e4ch, bei dem der Vertriebler ausschlie\u00dflich Argumente zu dem eigenen Produkt darlegen kann, ist selten vielversprechend. Aus diesem Grund sollte vor der Kontaktaufnahme ausreichend Wissen bez\u00fcglich der Branche oder dem jeweiligen Unternehmen gegeben sein.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-c3983de5-3089-4978-a670-08bdca4264bd\">3. Den richtigen Ansprechpartner finden<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-da1957f8-2c21-4517-8a61-6782b2ac829a\">Insbesondere f\u00fcr die erfolgreiche Kaltakquise im Bereich des B2B ist der zust\u00e4ndige\u00a0<strong>Ansprechpartner\u00a0<\/strong>enorm wichtig. Hierbei gilt es hartn\u00e4ckig zu bleiben und im Falle des Abwimmelns am Ball zu bleiben. Im Optimalfall ist die Recherche so gut, dass direkt zum\u00a0<strong>Entscheider <\/strong>durchgedrungen werden kann, also zu derjenigen Person, die auch tats\u00e4chliche Entscheidungsmacht \u00fcber den Kauf f\u00fcr oder gegen Produkte hat.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-0bdcd61e-4555-4548-9b2d-2d2c3e4fdb2b\">4. Ausdauer bewahren<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-e61bc1ac-22cd-44ed-ae98-d41d20fdd3e8\">Ist der Erstkontakt bereits entstanden, gilt es <strong>Ausdauer <\/strong>zu beweisen. Abh\u00e4ngig von der Komplexit\u00e4t und der Preisklasse des Produkts findet der Abschluss meist nicht im ersten Gespr\u00e4ch statt. Hierbei gilt es <strong>Geduld <\/strong>zu haben, da insbesondere bei hochpreisigen Produkten mindestens zwei bis drei Gespr\u00e4che oder sogar ein pers\u00f6nlicher Termin vor Ort vonn\u00f6ten ist, bis eine endg\u00fcltige Entscheidung gef\u00e4llt wird.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Tipps\">Kaltakquise Tipps: Das Verkaufsgespr\u00e4ch<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-2a983f60-d862-4ab0-a3cf-1aa04e65a623\">Der Vertrieb ist gepr\u00e4gt von extrovertierten Pers\u00f6nlichkeiten, die Spa\u00df am Verkaufen haben. Nichtsdestotrotz l\u00e4sst sich ein guter Verk\u00e4ufer durch die richtigen Methoden auch zu einem sehr guten Verk\u00e4ufer entwickeln. Unz\u00e4hlige Seminare und Tipps f\u00fcr Verkaufsgespr\u00e4che f\u00fchren zu stetig wachsendem Verbesserungspotenzial in der Kundenakquise, denn Tatsache ist: <strong>Verkaufen ist schwer.<\/strong><br>Die folgenden Tipps dienen als Grundlage f\u00fcr jedes erfolgreiche Verkaufsgespr\u00e4ch.<\/p>\n\n\n\n<ul id=\"block-1393199e-8850-4dcb-a4bb-6b2102b860a3\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Guten Gespr\u00e4chseinstieg w\u00e4hlen<\/li>\n\n\n\n<li>Interesse am Gegen\u00fcber zeigen<\/li>\n\n\n\n<li>Niemals schlecht \u00fcber Wettbewerber reden<\/li>\n\n\n\n<li>Telefonate im Stehen durchf\u00fchren<\/li>\n\n\n\n<li>Positive und effiziente Betonungen verwenden<\/li>\n\n\n\n<li>Kontrolle \u00fcber das Gespr\u00e4ch bewahren<\/li>\n\n\n\n<li>Den Fokus auf den Mehrwert des Produkts legen<\/li>\n\n\n\n<li>Kompetenzen und Knowhow verdeutlichen <\/li>\n\n\n\n<li>Keinen Abschluss im Erstgespr\u00e4ch erwarten<\/li>\n\n\n\n<li>Geduld mitbringen<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Der Begriff Akquise kommt aus dem Lateinischen (aquirere) und bedeutet zu Deutsch: &#8222;erwerben&#8220;. Bei der Kaltakquise handelt es sich hierbei um den Erstkontakt zu einem potenziellen Kunden im vertrieblichen Umfeld.<\/p>\n","protected":false},"author":40,"featured_media":48955,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"kampagne":"","om_disable_all_campaigns":false,"_kad_blocks_custom_css":"","_kad_blocks_head_custom_js":"","_kad_blocks_body_custom_js":"","_kad_blocks_footer_custom_js":"","footnotes":""},"categories":[38],"tags":[6,7],"class_list":["post-29030","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-lexikon","tag-rechtliches","tag-tipps-und-tricks"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.7 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Kaltakquise | Definition &amp; Formen | Freelancer Wiki<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Was bedeutet Kaltakquise? 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